...y obtén los contactos para trabajar en lo que te gusta.
¿Así que estás listo para crear la red que necesitas? ¡Enhorabuena!
En este post he compilado los cuatro primeros pasos que debes seguir en tu estrategia de networking. (si no has leído la parte 1, consúltala aquí)
Adelante, sumérgete en el cómo:
Primero: enfoque y claridad de metas
En primer lugar debes saber con certeza qué quieres hacer o lograr y enunciarlo con el mayor detalle posible. Escríbelo en alguna parte.
Si aún no lo tienes claro, lee estos posts: "De la pasión y la curiosidad" y/o "Tips para encontrar el trabajo de tus sueños" y después, vuelve a este artículo.
Dedícate a esta labor con toda la energía que puedas. Imagina que estás haciendo una exposición de tus motivos a tus amigos más cercanos o a alguien de tu entera confianza.
Responde con sinceridad: qué, cómo, cuándo, dónde y que esto te ayude a visualizar tu sueño. No olvides: sin objetivos claros nadie puede ayudarte.
Segundo: ¿quiénes pueden ayudarte?
A continuación, al frente o debajo de tu objetivo, escribe quiénes son las personas que podrían ayudarte a lograr eso que deseas. No te dejes amilanar por los cargos/ circunstancias.
Sin embargo, debes investigar en profundidad quiénes están en el sector/ tema en el que deseas ingresar. Para eso puedes apoyarte en internet (noticias/ sitios web de empresas) y en redes sociales, particularmente, en Linkedin.
Esta última es la quintaesencia de los contactos: en dos oportunidades he logrado resolver reclamos gracias a Linkedin, contactando directamente (y de forma muy respetuosa, claro está) con las personas encargadas del área de servicio al cliente, cuando en los canales de atención no me ofrecían solución.
Recuerda, en estos casos conviene tener plan A, B, C y hasta D. Nunca se sabe cuál de todos va a dar frutos primero. Esto significa que no debes poner todo tu esfuerzo en una sola persona. Encuentra varias a las que puedas abordar.
Sobre este método, Ferrazzi dice:
“Al hacer esto, en nuestro cerebro hay una especie de ‘despertar’.
Esas metas que están en el papel, no solamente tienen que ver contigo, sino también con estas personas”.
Conectar con ellas es parte del proceso de alcanzar tu sueño.
Tercero: define qué puedes hacer por ellos
Ahora debes preguntarte qué puedes hacer por estas personas. En otras palabras, ¿por qué querrían ellas tener alguna conexión contigo?
Reflexiona: ¿qué tienes para dar? ¿cómo les puedes ayudar? Tendemos a no valorar o dar por sentadas cosas que para otros pueden ser muy valiosas.
¿Tienes una visión de la industria? ¿una experiencia especial de otro sector que podría aportarle nueva perspectiva al que quieres entrar? (era mi caso) ¿sabes de algún tema/ tendencia que a sus empresas/sectores/negocios le ocupa? ó ¿tienes conocimiento de alguna actividad/ evento en el sector que ellos podrían aprovechar?
¿Quizá aprendes rápido? ¿Tienes experiencia en una herramienta/ técnica/ software específico? ¿Eres comprometido y apasionado con tus proyectos? Los jefes siempre están buscando personas así, porque en los equipos nunca se tiene suficiente gente buena.
A veces qué puedes hacer por otros no se hace patente hasta que interactúas con las personas.
Ferrazzi recuerda que un contacto muy importante llegó a su vida porque esta persona en una charla laboral, estaba comentando sobre un problema de salud que tenía su hija. Puesto que el también es padre, conocía a un médico excelente en ese campo, que atendía a sus hijos.
Naturalmente, la agenda de este especialista estaba ocupada varios meses. Pero Ferrazzi hizo todo lo posible por ayudarle a conseguir una cita con él en el corto plazo. No solo lo consiguió, sino que la atención probablemente le salvó la vida a la niña. De más está decir, esta persona se convirtió en su aliado incondicional.
Los temas personales son una gran fuente de intereses comunes. Si a través de redes sociales encuentras alguna afición (deporte, manualidades, jardinería, mascotas etc.) de esta persona con quien quieres profundizar una relación, o cosas que puedan interesar a su pareja/ hijos, quizá puedas hacer recomendaciones sobre el tema.
La clave en este punto es la generosidad: ¿qué puedes dar a manos llenas?
Tony Robbins lo expresa así:
“En la vida todos nos movemos por dos fuerzas:
la inspiración o la desesperación”
No se puede construir una red desde la ‘desesperación’. Mejor, hacerlo desde la ‘inspiración’, en otras palabras, desde el valor que representas y lo que puedes aportar.
Caso para considerar
En este punto vale la pena compartir la experiencia personal de Ferrazzi, quien empezó a trabajar como caddie en un campo de golf porque su padre perdió su empleo, y con el dinero que ganaba su madre haciendo limpieza en casas no era suficiente.
Allí vió como en esos juegos se cerraban negocios, se vendían compañías y se asignaban oportunidades. Esto lo dejaba perplejo.
Por indicación de su padre, siempre llegaba horas antes al campo, porque estar a la hora correcta o incluso antes, le permitiría encontrar y entender mejores formas de hacer su trabajo. Con el tiempo, esto le permitió responder a la pregunta: ¿qué tienes para dar?
Sucedió así: al llegar temprano, sabía donde se habían podado los campos, si habían sido regados, donde habían hecho mantenimientos, y poco a poco, conocía más del juego.
En cierta temporada le asignaron a una señora, cuyo desempeño en el golf mejoró de forma consistente gracias a la información y los consejos de Ferrazzi.
Esta señora, consciente de que su juego había mejorado gracias a él, le preguntó un día qué quería hacer con su vida.
Después, para su sorpresa, ella empezó a invitar a jugar a personas que conocía y que sabía podían ayudarle a él en su propósito. En ese ambiente, lo conocían, lo veían trabajar, le hacían unas cuantas preguntas… y entonces, las puertas empezaron a abrirse.
Cuarto: crea una estrategia para acercarte
No esperes al momento ‘adecuado’ para hacer esto. “En medio de la pandemia parece que el mundo estuviera a media marcha, pero la construcción de nuevas y mejores relaciones no lo está”, dice Ferrazzi.
En este paso, puedes pensar en alternativas presenciales y/o virtuales.
Las primeras comprenden ir donde ellos van, en contextos en que puedas acercarte, por ejemplo en conferencias, congresos, jornadas empresariales, talleres, lanzamientos de marca, y demás eventos corporativos.
Para saber de esto tendrás que informarte muy bien de los eventos del sector/ empresa y seguir con atención las redes sociales, donde las empresas y personas suelen anunciar que asistirán a determinados eventos.
Los networkers más intrépidos tratan de establecer contacto con aquellos que quieren conocer de forma previa al evento, presentándose a través de redes sociales y comentando que les gustaría conversar allí sobre determinado tema. Así les resulta más fácil provocar un encuentro (tip: llegar temprano, al igual que en el caso de Ferrazzi, te facilitará las cosas: habrá menos gente y no tendrás que interrumpir a nadie para empezar una conversación)
Virtualmente, además de usar las redes sociales, puedes acercarte a través de una mezcla entre llamadas y correo electrónico.
Con la llamada te encargas de hacer la gestión necesaria para saber con quién puedes conversar del tema y conseguir el correo electrónico de la persona para poder enviarle el mensaje. Luego de esperar un tiempo prudencial (una semana, diez días a lo más) sin recibir respuesta, debes hacer seguimiento vía telefónica.
¿Qué decir/escribir en esos momentos ‘de verdad’ presenciales o virtuales?
a) Lo primero es preparar un ‘elevator pitch’. Este es un término que equivale a poner en práctica la ‘carta de presentación’ con la que debería acompañarse un currículo cada vez que se entrega. Necesitas una introducción sencilla pero memorable, genuina.
En pocas palabras, es un discurso corto, en el que
1) Presentarás tu idea de negocio o proyecto, o
2) Por qué eres la persona perfecta para trabajar en determinada área de la compañía/entidad.
Este texto debería aderezarse con la información más significativa de tu trayectoria laboral y formación profesional. Y más allá, con tus objetivos profesionales a corto, mediano y largo plazo.
Recuerda que cada individuo es una marca y en cada uno de esos contactos estás dando/vendiendo una imagen. Debes asegurarte de estar dando el mensaje que buscas.
b) Lo segundo es cargarte de energía. Lo que tú quieres es que estas personas recuerden haber interactuado contigo, que hayan percibido, más allá de las palabras, tu profunda motivación e interés.
La consultora de marketing Gemma Filol lo resume así:
“Dicen que sólo necesitas 7 segundos para hacerte una idea de una persona.
No es tanto la apariencia, sino la energía. Hay gente que vibra en tu misma frecuencia. Es una cuestión de conexión".
Recuerda: no pasa nada si no hay gente con la que no conectas, escucha mas allá de las palabras y hazle caso a tu instinto.
Más allá, Filol recuerda una ocasión en la que conversó con la encargada de ayudarle a las startup de Silicon Valley a conseguir inversionistas y ésta le dijo:
“Todos se preparan con cifras, resultados, objetivos y discursos.
Y eso está muy bien.
Pero los inversores también se fijan en la persona y se preguntan:
¿Es líder? ¿Tiene ángel? ¿Tiene las agallas para caerse y volverse a levantar?”
c) Lo tercero es conectar con la gente. Que tengas buena energía no significa, sin embargo, que el objetivo sea dar una imagen de “superhéroe”. De manera sorprendente, la vulnerabilidad hace más probable profundizar en el contacto con otros.
Dicho de otra forma: abrirse a otras personas y mostrarnos de forma genuina es parte del proceso para construir relaciones profundas. Y como esto no es fácil, debes dar tú el primer paso.
No se trata de someterlos a un interrogatorio, explica Ferrazzi, sino de ser curioso, escuchar realmente lo que te dicen, sin prejuicios, con positivismo, para que las personas sepan y sientan que realmente te interesa lo que están diciendo.
A medida que la conversación fluye, debes compartir con ellas información sobre ti, abrirte, de manera que las personas perciban que es seguro conectar contigo. La idea es pasar de la conversación superficial a otra más profunda rápidamente.
Por ejemplo, si empiezan hablando del clima, después puedes agregar que gracias al buen tiempo, saliste con tus hijos a tal parte, lo cual es una suerte porque por tanto trabajo/viajes no habías podido compartir con ellos últimamente y que para ti es importante mantener ese vínculo. Y después preguntas “¿y ustedes, como hacen para compartir con sus hijos?”.
Además de la familia, otros temas que permiten pasar del ‘small talk’ al ‘deep talk’, incluyen preguntarle a la gente sobre la fase en que se encuentra su carrera profesional, sus sueños (estas dos son fuente clara de información de cómo puedes ayudarles), y en general, puedes compartir cualquier tema tuyo difícil, sea del pasado, presente o futuro, preguntándoles si han pasado por algo similar, o qué harían en tu caso.
Ferrazzi lo resume así:
“Empieza con curiosidad, después da con generosidad lo que tengas,
continúa mostrando tu pasión y tus capacidades y luego
ten la valentía de mostrarte como eres: vulnerable”.
No olvides: aunque sea más fácil congeniar con personas que se parezcan a ti, hay que esforzarse por salir de la zona de confort y encontrar un terreno medio para compartir con otras personas, aunque parezcan muy distintas.
d) Finalmente, debes trabajar en tu imagen. Y con esto no hablo sólo del tema físico, sino de tu currículo, tu página web, tus redes sociales y tus tarjetas de presentación.
Ocúpate de diseñarlas con intención, de mantenerlas a punto, de hacerlas genuinas y diferentes. Lo que buscas no es gastar mucho dinero en esto, sino promover el mensaje, la imagen y la recordación que quieres desde todos los puntos de contacto.
Has llegado al final del contenido de hoy. Gracias por leer hasta aquí! Mañana, en el tercer y último post encontrarás los tres pasos restantes para hacer del networking una práctica que cree oportunidades en tu vida.
En resumen:
Los cuatro primeros pasos del plan para construir tu red incluyen:
1. Enfoque y claridad de metas. Si no sabes qué quieres hacer, no tienes dirección. Sin objetivos claros nadie puede ayudarte.
2. ¿Quiénes pueden ayudarte? Haz una lista de las personas que tienen la posibilidad de acercarte a tu sueño, cuidando de no centrarte solo en una, necesitas varias alternativas.
3. Define qué puedes hacer por ellos. Valora y sé consciente de lo que tienes para dar. Lo que tú das por sentado otros pueden necesitarlo.
4. Crea una estrategia para acercarte. Con alternativas presenciales o virtuales, hay varias estrategias para conocer o ser presentado a las personas que buscas.
Debes prepararte para ese encuentro presencial o virtual así:
a) Un discurso corto que cree curiosidad a la contraparte y no deje duda de la seriedad de tus intenciones.
b) Llenarte de energía para transmitir tu pasión y dejar tu sello.
c) Conectar con la gente con curiosidad, buena escucha y abriéndote a otros, mostrando incluso que eres vulnerable.
d) Trabajar en tu imagen esmerándote con tu currículo, tu página web, tus redes sociales y tus tarjetas de presentación.